在《读者》上看到一篇文章，关于派克的

七剑

在《读者》上看到一篇文章，是关于派克的，转给大家看看

飞到天上去
《读者》2009年第09期
作者：朱晖

　　１９世纪末，美国教师乔治·派克因厌烦了给学生修钢笔而发明了 “更好的钢笔”，并以自己的名字命名为“派克”笔。后来，他成立了派克公司，派克笔因为品质优良，迅速成为市场主流产品。
　
　　到了２０世纪中叶，派克公司已发展成为跨国公司，派克笔也成为钢笔市场的王者，地位无人撼动。这一天，派克公司新任总经理马科利正在开会，销售部经理神色慌张地跑了进来，在他身边耳语了几句。马科利的脸一沉，马上宣布会议结束，随即赶往销售部。原来，有好几家学校发来了退货单，不仅如此，其他用户的退货单也陆续涌来。情况十分反常，马科利立刻吩咐下属调查此事。
　　
　　“有竞争对手抢走了客户。”调查人员报告说。马科利大笑：“怎么可能，派克在同行业中占绝对优势，几年前还妄想跟我们竞争的企业，现在都奄奄一息了。”调查人员又说：“是真的，来自匈牙利的贝罗兄弟免费赠送了一批产品给人试用，用过的人纷纷和他们签下订单。”
　　
　　马科利叫人买来一些贝罗兄弟发明的产品，它们叫“圆珠笔”。经过仔细研究，马科利大惊失色，他意识到：强敌来了。马科利火速召集大家开会商议对策，得出的结论是：从实用、方便、廉价三个主要方面看，派克处于全面下风。马科利下达命令，尽快对派克钢笔进行改进和完善，务必重新抢占市场。
　　
　　但是，事实证明马科利挽救计划毫无效果。派克公司销售额急剧下滑，公司逐步被逼到濒临破产的边缘。
　　
　　马科利苦思冥想，夜不能寐。派克钢笔跟圆珠笔硬拼显然是没有出路的，难道派克公司几十年的基业真的要毁于一旦吗？凌晨时分，心中烦闷不堪，他从床上爬起来给他的大学老师写信，诉说自己面临的窘境，并悲观地预言“从实用、价格等方面看，我们绝无取胜的可能”。
　　
　　不久，老师给他回信，信中讲了一个故事：“我家对面有个卖器皿的商店，商品物美价廉，很受顾客追捧。没多久，周围的同行全被挤跑了。可有一天，我家隔壁又开了家商店，我问老板，你准备卖什么，他说卖器皿。我说你不是找死吗，难道你不知道对面有家狠角色。他说知道，但我卖的器皿不跟他比物美价廉，我卖的是古董。现在，这两家店相安无事，生意都很兴隆。”
　　
　　看完老师的信，马科利沉思良久，突然眼前一亮。他再次召开会议，宣布了两件事：一是不跟圆珠笔比销售量，同时大幅削减了派克笔的产量；二是不比价格，同时大幅提高派克笔的销售价格。下属面面相觑，马科利笑着说：“从今天起，派克笔专门为名贵人士生产，它将成为‘笔中贵族’。”
　　
　　如此一来，派克钢笔绕开了和圆珠笔的直接交锋，你走你的低端路线，我走我的高档路线，大路朝天，各走一边。在马科利的精心策划下，1960年，派克公司获准成为英国皇室书写用具的独家供应商，派克钢笔成了伊丽莎白二世的御用笔。这件事被广为宣传，派克钢笔身价倍增，逐渐成为高贵身份的象征。此后，派克公司沿袭着高档名贵的营销路线。1962年，派克公司采用美国首批火箭的部分材料制成特别版钢笔，只限售世界各地的重要人物。1987年，该公司又隆重推出百年纪念笔，成为收藏家梦寐以求的珍品。就这样，派克钢笔不仅没有在圆珠笔的冲击下萎缩消亡，反而走出了属于自己的崭新道路，成为闻名世界的品牌。
　　
　　谈到派克笔的绝处逢生，马科利深有感触地说：“人的生存空间是立体的，当你山重水复的时候，不要总盯住前方的绝境怨天尤人，要学会看看天上、水下。如果人类只是专注于如何在陆地上跑得更快，就不会发明飞机，而事实证明，再快的汽车也跑不过飞机。派克笔就是这样，既然我在地上跑不过你，那就飞到天上去。”

血包

派克钢笔写起来就是让人与众不同，滑滑的。

zwxg

又一条成功者的成功经验。

news9988

很有人生哲理啊，当你在一个领域陷入绝境或远远落后于对手，你不妨换个领域试看看！

benben

“从实用、价格等方面看，我们绝无取胜的可能”。

那就不要比实用，去比文化，比艺术，比内涵。

朔风飞扬

哈哈，用钢笔的都是这么想的

原帖由 benben 于 2009-9-25 16:51 发表

那就不要比实用，去比文化，比艺术，比内涵。

没插电源

派克文化还是够硬的

elevensh

原来是这样啊！！！

wsnyyy

我在地上跑不过你，那就飞到天上去

鲁提辖

道理是真，故事不真

myb57124610

派克也有不少低端货吧，再也不是什么笔中贵族了。

Edinburgh

原帖由 没插电源 于 25/9/2009 08:59 发表
派克文化还是够硬的

我也感觉是这样的。

Bobocat_

很有趣的文章. 感謝樓主的分享.

這篇文章的可讀性很高很生動, 用故事的方式簡單的陳述了一個好的論述.  然而, 基於這裏是專業論壇, 小弟還是要指出這個故事的細節真實性有點問題. 據我了解, 派克從來因為圓珠筆而放棄過低端市場, 好比低端的代表派克45型就是在1960年推出的, 持續生產了47年.  而且派克本身也大量的生產圓珠筆, 例如偉大的Jotter系列是於1954年推出的.

圓珠筆取代鋼筆是一個漸進的, 長久的過程, 並不是一下子就可以影響到鋼筆的存亡. 客觀上來說, 在圓珠筆的普及化上, 派克生產的優秀圓珠筆也有很大的貢獻.  所以, 我們可以了解,  派克絶對不是等到廿世紀中葉的某一天才"突然發現"有圓珠筆的存在. 事實上, 貝羅的圓珠筆在1940年代就在歐洲上市了(同時間, 派克打遍天下無敵手的51型 Mk1是於1941年推出), 而他家的筆在推出時其實很貴, 對比鋼筆並沒有"廉價"的優勢.

貝羅確實可以說是圓珠筆的祖宗, 但是因為不明原因, 貝羅並沒有將他的圓珠筆在美國申請專利. 所以任何美國公司都可以合法生產圓珠筆.  最初將圓珠筆的生產導入美國的其實正是美國國防部, 在二戰期間, 圓珠筆因為其性能, 特別適合讓空軍飛行員在高空使用, 英國皇家空軍就和貝羅的公司買了不少筆交給飛行員使用. 其後美國國防部將貝羅的Biro筆樣品交給西華, 派克及永鋒並要求他們生產類似的筆以供軍需, 這使得美國的大筆廠都研發出了生產圓珠筆的能力.  1945年時, 美國商人雷諾在美國生產了仿造的山寨版貝羅筆, 叫作 Reynolds Rocket (當年定價12.50美金!!!! 和一隻51一樣貴) 在美國銷售. 這筆曾經風行一時,  但是最後仍然敗在派克永鋒等大筆廠的產品之下.

由上而知, 當年圓珠筆並不是像現今一樣便宜, 更不是什麼低端的代表. 學生不可能用得起, 它是有錢人才買得起的新鮮玩意兒. 同時, 而派克也並沒有讓自己死守在鋼筆然後去和圓珠筆PK. 畢竟沒有任何一個有商業才能的公司會去這樣子做. 派克面對圓珠筆的因應對策是自己下去生產更好更優秀更便宜圓珠筆. 派克也從來沒有走向真正的放棄低端, 專注高端. 派克是工業產品的代表: 設計優良, 大量生產, 品質可靠, 價格合理是他們的模式. 這種特性讓它們的中低階產品線一向都很堅實. 何況, 若說要講專注高端, 講專為王公貴族造筆, 對派克來說那反而是走回頭路了---進入廿世紀後派克的鋼筆有那一款能有十九世紀時的貝母派克高端呢??

派克是一間很成功的筆廠, 綜觀派克的歷史, 這間公司並沒有因為圓珠筆的挑戰受到重創而走要破產的邊緣, 它到今天仍然還是很賺錢的. 事實上, 因為自家鋼筆沒銷路, 生意作不下去而面臨破產, 最後改走專注高端路線才大放光明的筆廠不是派克, 反而正是今日不可一世的德國萬寶龍.

[ 本帖最后由 Bobocat_ 于 2009-9-25 20:08 编辑 ]

RayChan

据说后来派克又回到低端市场…结果失去了高端的领先地位

kt133a

《读者》杂志上的文章，至少我是从来不信的。很甜俗很煽情又有那么一股迷信的味道，当故事看可以，较真就没必要了。

旧王孙

Bobocat兄说得精彩!其实这个故事的主角换成万宝龙可能更合适点。而且万宝龙也是有幸傍上了个好主子，在这个好主子的关照和指导下，知道了如何做高端，如何运作，行销。当然，这小子自个儿其实也挺争气的(当然，不争气也不行，在残酷的Up or out的圈子内，不争气的后果就是，想想Omas和montegrappa的下场吧。。。。。。主子是不养白吃饭的奴才的)。不过，万宝龙的成功也是不可复制的，另一集团的Omas就被开了。同一集团内部的montegrappa也是惨淡经营，不能如主子的意，先是被压到万宝龙下面做奴才的奴才，最新消息，现在连奴才的奴才也做不成了，彻底打包滚蛋。实在因为钢笔这个圈子太小，容不下太多山头

MIG29

感谢Bobocat的发言。
其实《读者》上面总是喜欢弄一些这样调调的文章，仿佛“语不惊人死不休”。

shuihuanlong

派克现在想把低端和高端都做好，真是妄想，就凭他们70%产品的国产化就是走向灭亡！可悲呀！

xiaoxuesd

蓝海战略